5.1 Eispreise kalkulieren: Warum Wareneinsatz mal zwei nicht reicht

Von Oliver Preuss | Eiswagenbetreiber seit über 17 Jahren

Die meisten Einsteiger kalkulieren so: Sie schauen, was sie eine Kugel kostet, schlagen etwas drauf, und fertig ist der Preis.

Das Ergebnis fühlt sich gut an. Es sieht nach ordentlicher Marge aus. Und es geht trotzdem am Ende der Saison nicht auf – weil in dieser Rechnung fast alles fehlt, was dein Geld tatsächlich frisst.

Ich zeige dir in diesem Artikel, aus welchen Bausteinen ein tragfähiger Preis besteht, warum du an Kugel, Becher und Shake völlig unterschiedliche Rollen im Geschäft hast und welche Denkfehler mich am Anfang selbst Geld gekostet haben.

Was ich dir nicht liefere, sind meine Zahlen. Die stehen im Eiswagen-Führerschein – und zwar mit Beispielrechnungen, an denen du deine eigene Kalkulation nachbauen kannst. Hier geht es um die Logik dahinter. Die musst du verstehen, sonst nützen dir fremde Zahlen ohnehin nichts.

Baustein 1: Wareneinsatz – und zwar vollständig

Der offensichtliche Teil. Du kaufst Eis ein, du bekommst eine bestimmte Anzahl Kugeln aus einem Liter, daraus ergibt sich dein Materialpreis pro Portion.

Was dabei regelmäßig vergessen wird: Die Verpackung gehört dazu. Waffel oder Becher, Serviette, Löffel – jedes Teil kostet, und in Summe ist das kein Rundungsfehler.

Und es gilt nicht nur für die Kugel. Jeder Becher mit Früchten, Nüssen, Sahne und Soße und jeder Shake muss genauso einzeln durchgerechnet werden. Ein Becher, der sich teuer anfühlt, kann eine schlechtere Marge haben als eine Kugel, wenn viel Aufwendiges drin steckt. Erst wenn du jede Position einzeln kennst, weißt du, womit du wirklich verdienst.

Baustein 2: Schwund – der Posten, den niemand einplant

Mal bleibt Eis übrig. Mal kippt die Sahne. Mal geht eine Box Waffeln kaputt. Mal fällt dir eine fertige Kugel vom Löffel, während drei Leute zuschauen.

Das ist kein Missgeschick, das ist Normalbetrieb. Also gehört ein realistischer Schwundanteil in deine Kalkulation – von Anfang an, nicht als nachträgliche Überraschung.

Und rechne im ersten Jahr mit mehr davon. Nicht weil du ungeschickt bist, sondern weil dir schlicht die Erfahrungswerte fehlen: wie viel du mitnimmst, wie schnell was weggeht, wie das Wetter deine Mengen verschiebt. Diese Werte sammelst du erst.

Baustein 3: Deine eigene Arbeitszeit

Hier machen die meisten den größten Fehler, und zwar aus einem sympathischen Grund: Sie rechnen sich selbst nicht ein.

Du stehst den ganzen Tag am Wagen, dazu kommen Vorbereitung am Morgen und Reinigung am Abend. Das ist ein Vollzeitjob, kein Nebenbei-Spaß. Wenn dein kalkulierter Preis deine Arbeitszeit nicht trägt, hast du dir keinen Betrieb aufgebaut, sondern einen schlecht bezahlten Job mit hohem Kapitaleinsatz.

Setz also einen kalkulatorischen Stundenlohn an, den dein Geschäft erwirtschaften muss – auch dann, wenn du am Anfang bewusst auf Wachstum spielst und ihn dir noch nicht auszahlst. Und sobald Mitarbeiter dazukommen, gilt dasselbe: Löhne müssen in den Preis, nicht in die Hoffnung.

Baustein 4: Fixkosten laufen weiter, auch wenn du stehst

Miete für Lager und Abstellplatz. Strom für die Kühltruhen. Versicherungen für Fahrzeug und Betrieb. Diesel, Wartung, Reparaturen. Und der ganze Kleinkram – Servietten, Putztücher, Reinigungsmittel.

Diese Kosten holst du ausschließlich über deine Margen wieder herein. Es gibt keine andere Quelle.

Verschärfend kommt die Saisonalität dazu: Deine Saison läuft von April bis Ende September. Ein Teil dieser Kosten läuft aber das ganze Jahr. Du verdienst also in sechs Monaten das Geld, das zwölf Monate lang ausgegeben wird. Wer das bei der Kalkulation übersieht, hat im Februar ein Problem.

Baustein 5: Wie viel du überhaupt verkaufst

Deine Marge pro Portion sagt für sich genommen wenig. Erst im Zusammenspiel mit der Menge wird daraus ein Ergebnis.

Und die Menge schwankt bei uns stärker als in fast jedem anderen Geschäft. Ein Hitzetag und ein verregneter Mittwoch liegen weit auseinander. Deshalb kalkuliert man im Eisgeschäft nicht mit einem Wert, sondern mit einer Spanne: schlechtes Wetter, Durchschnitt, Spitzentag.

Was du dabei ehrlich einplanen musst: Im ersten Jahr wirst du diese Spannen nicht erreichen. Du kennst deine Route noch nicht, deine Stammkunden kennen dich noch nicht, und deine Handgriffe sitzen noch nicht. Konkrete Umsatzgrößen und was am Ende einer Saison realistisch übrig bleibt, habe ich im Artikel über den Verdienst im Eiswagen-Geschäft durchgerechnet.

Baustein 6: Das Preisniveau deiner Region

Preise sind nicht überall gleich, und zwar aus gutem Grund. Zwischen Nord- und Süddeutschland gibt es ein spürbares Gefälle, und auch zwischen Stadt und Land unterscheidet sich, was Kunden gewohnt sind.

Schau dir also an, was in deinem Gebiet aufgerufen wird – bei Eisdielen, bei Bäckereien, bei anderen Wagen. Nicht, um dich daran zu ketten, sondern um zu wissen, wo du stehst.

Kugel, Becher und Shake haben drei verschiedene Aufgaben

Das ist der Punkt, an dem Kalkulation aufhört, reine Rechnerei zu sein, und anfängt, Strategie zu werden.

Die Kugel ist dein Basisprodukt. Kleiner Wareneinsatz, gute Marge, schnell verkauft. Aber du brauchst sehr viele davon, um auf deinen Tagesumsatz zu kommen. Und viele Kugeln heißen viele Kunden – die musst du erst einmal haben.

Der Becher hebt deinen Umsatz pro Kunde. Höherer Preis, etwas mehr Aufwand, ebenfalls gute Marge. Er spricht Kunden an, die mehr wollen als eine schnelle Kugel.

Shakes und Eisschokolade haben einen eigenen Vorteil: Sie laufen auch bei wechselhaftem Wetter, wenn das Kugelgeschäft nachlässt.

Der entscheidende Zusammenhang: Becher und Shakes erhöhen deinen Pro-Kopf-Umsatz deutlich. Du brauchst dadurch weniger Kunden für denselben Tagesumsatz. Ohne sie ist dein Tagesziel spürbar schwerer zu erreichen – du müsstest die fehlende Summe komplett über Menge holen.

Wenn du also überlegst, ob sich der Aufwand für Becher lohnt: Er lohnt sich nicht nur wegen der Marge. Er lohnt sich, weil er die Rechnung entspannt.

Du musst nicht der Billigste sein

Ein Satz, den ich Einsteigern immer wieder sage: Der günstigste Preis gewinnt in diesem Geschäft nicht.

Kunden kaufen bei uns keine Kalorien. Sie kaufen einen Moment – Sommer, Pause, kurze Freude. Dafür zahlen sie einen fairen Preis, wenn Qualität und Auftritt stimmen. Was sie dagegen sofort merken, ist billige Ware.

Dazu kommt deine Position vor Ort. In einem Dorf ohne Eisdiele bist du der einzige Anbieter weit und breit. Das ist kein Freibrief für Fantasiepreise, aber es heißt: Du musst dich nicht an einer Stadt-Eisdiele orientieren, die zehn Kilometer entfernt ganz andere Bedingungen hat.

Fairness schlägt Billigpreis. Und Fairness heißt auch: ehrliche Portionen.

Drei Fragen, die deine Kalkulation beantworten muss

Wenn du fertig gerechnet hast, solltest du auf diese drei Fragen eine Antwort haben:

• Was muss ich am Tag verkaufen, um meine Kosten zu decken?
• Wo liegen meine echten Gewinnbringer – und welche Position ist eher Kundenmagnet als Ertragsquelle?
• Ab welchem Punkt macht der Wagen nicht nur Umsatz, sondern Gewinn?

Kannst du die beantworten, weißt du jederzeit, ob du nur durch die Straßen fährst oder gezielt Richtung Erfolg.

Ein Missverständnis zum Schluss

Was nach Abzug des Wareneinsatzes übrig bleibt, ist nicht dein Gewinn. Es ist der Betrag, aus dem Fixkosten, Arbeitszeit, Rücklagen und Steuern noch bezahlt werden müssen.

Ich erwähne das, weil ich schon oft erlebt habe, dass jemand die Rohmarge einer Kugel hört und denkt, das Geschäft sei ein Selbstläufer. Ist es nicht. Es ist ein solides Geschäft mit guten Margen – aber die Reihenfolge muss stimmen, sonst rechnest du dich reich und wachst im Winter auf.

Mein Fazit

Kalkulation ist kein Hexenwerk. Sie kostet dich einmal einen ruhigen Abend und die Bereitschaft, ehrlich zu sein.

Rechne, bevor du kaufst. Rechne jede Position einzeln. Rechne dich selbst mit ein. Und rechne mit schlechtem Wetter, nicht mit dem Sommer deiner Träume.

Wie es in dieser Kategorie weitergeht

Zu den nächsten Themen erscheint hier in Kürze jeweils ein eigener Artikel:

• Notfallpolster. Warum du Rücklagen brauchst, bevor du startest.
• Businessplan und Ziele. Dein Kompass, nicht dein Pflichtdokument für die Bank.
• Das Bankgespräch. Wie du dich vorbereitest und wie die Gegenseite denkt.
• Buchhaltung und Steuern. Einmal richtig aufgesetzt, dann läuft es.

Über den Autor

Von Oliver Preuss – seit über 17 Jahren im mobilen Eisverkauf. Gemeinsam mit meiner Frau Judith betreibe ich zwei Eiswagen im Raum Freudenstadt und Calw. Auf EiswagenPro gebe ich weiter, was ich in dieser Zeit gelernt habe – ohne Beschönigung.

Dein nächster Schritt

Wenn du noch am Anfang stehst, hol dir meinen kostenlosen Starter-Guide „Die 5 entscheidenden Schritte zum eigenen Eiswagen".

Und wenn du deine eigene Kalkulation aufstellen willst, findest du im Eiswagen-Führerschein die vollständigen Beispielrechnungen für Kugel, Becher und Shake – mit den Werten, an denen du deine eigenen Zahlen ausrichten kannst.

Hinweis: Steuerliche und rechtliche Rahmenbedingungen ändern sich und unterscheiden sich je nach Region. Für deine konkrete Situation solltest du zusätzlich einen Steuerberater hinzuziehen.